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《電視購物台不告訴你的30件事》




看起來光彩奪目的鑽石買回家會跟電視上看的一樣嗎？
九百九十元真的可以買到一百片面膜？
模特兒穿的內衣我穿起來雙峰會一樣堅挺爆乳嗎？
倒數結束之後，就真的買不到了嗎？
聰明的你，該如何選擇電視購物台的商品？
讓專家達人帶領你一窺電視購物台產品的採買訣竅，
用最精省的預算，買到最有價值的產品！

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  鄒淑霞
  
  學歷：
  銘傳大學傳播管理研究所
  
  經歷：
  東森購物購物專家
  文化大學推廣教育部講師
  醒吾技術學院講師
  民視新聞部國台語專任主播
  民視新聞部記者
  真相電視台記者兼主播
  外景節目主持人
  
  現職：
  媒體自由工作者
  
  
  
  

電視購物台不告訴你的30件事－目錄導覽說明

• 第一篇電視購物產品的價格祕密
  
  他們告訴你 電視購物賣得比其他通路還要便宜，但是要你一次買一打抹布或六罐魚油。
  
  他們告訴你 只要花五千元不到，就可以享受十萬元名牌真皮包的品質，但是卻沒告訴你，創造一個名牌包包的「形象」，利潤可不輸一線品牌。
  
  他們告訴你 在購物台買3C很划算，還送了許多軟體給你，又到府安裝和送修，但是沒告訴你，這個價格已經把服務成本都算進去了。
  
  他們告訴你 主持人軟硬兼施要廠商代表加碼送，廠代勉為其難、搥心肝後答應，但沒告訴你這些成本計算和戲碼安排，乃事先精算與安排。
  
  他們告訴你 原物料一直漲，買黃金最保值，他們沒說的是，買飾金要扣除工錢、設計費和耗損。
  
  他們告訴你 鑑賞期內不滿意就可以退貨和退款，但是消費者過於頻繁退貨的行為，會被列入客戶黑名單。
  
  他們告訴你 這產品是進口品牌，但是卻沒說，產品製造只是採用進口原料，瓶身和外包裝歐洲風格，其實是Made in Taiwan。
  
  他們告訴你 去澳珠圳四天只要四千九百八十元，但是沒告訴你，住在什麼等級的飯店，途中會經過多少shopping站！
  
  他們告訴你 只要買回去使用就有效，但卻沒說人人都有效。
  
  他們告訴你 電視購物的東西最實惠，但是它厲害之處是，每次銷售都是在教育消費者，指導消費者如何選購。
  
  他們告訴你 在電視購物買到的商品，比其他通路價格便宜；但真相是，你只是在電視購物買很﹁便宜﹂的商品
  
  第二篇電視購物的產品，都這麼「神」嗎？
  
  他們告訴你 這神拖、削皮刀、真空收納袋使用起來好輕鬆、很好用，但沒告訴你，表演的「武場」不下練習了數十次。
  
  他們告訴你 現在模特兒展示的內衣很集中、很性感，流行服飾很漂亮，但沒告訴你這些模特兒都是經過嚴選和基本訓練，展現商品唯美是她們的工作。
  
  他們告訴你 一片面膜只要十塊錢，可以讓你美白、保濕、抗皺，因為裡頭加了傳明酸、玻尿酸、胜?等成分，卻沒有告訴你，這些有效成分到底加了多少？
  
  他們告訴你 這顆鑽石超白，肉眼完全看不出瑕疵，真是太美了！他們沒說的是，攝影棚裡光打到爆，視訊還做了抽色處理，唯美是可以被創造的！
  
  他們告訴你 購物台的銷售就是要跟廠商「討價還價」，但是這也是因為消費者對於不痛不癢的陳述，一點也不會想買！
  
  他們告訴你 電視購物賣什麼都不奇怪！但是隱惡揚善是他們的慣用手法，放大消費者想聽的，不利於銷售的一概都不說。
  
  他們告訴你 宗教商品可以「改命、改運」，但沒告訴你，這是給消費者心靈的寄託，準不準不可說。
  
  他們告訴你 你今天剛好在這個時段買到賺到，但是他們沒有告訴你，其實什麼時段該賣什麼商品，購物台早做過成效分析。
  
  他們告訴你 消費者因為什麼話術而衝動打電話購買，事實是他們從韓國引進的電話進線系統，就連現在是誰在進線買商品，購物台都一清二楚。
  
  第三篇電視購物台的行銷術
  
  他們告訴你 電視購物的表演，是為了讓觀眾開心，激起購買欲望，但是每個橋段和角色扮演，都在秒殺操作觀眾的購物行為。
  
  他們告訴你 產品多棒，說得好流暢都不會跳針，而且都是熟面孔，其實這些都是「職業廠代」，並非真正的品牌經理。
  
  他們告訴你 某某藝人或名人用此產品的效果有多棒多驚人，但他們沒說的是，藝人和廠商之間有商業利益的交換。
  
  他們告訴你 鑑賞期內不滿意可以退貨，但是除非產品的問題很大，消費者通常沒有太高的退貨意願。
  
  他們告訴你 這是老牌的產品系列，但是他們沒說的是，老牌子也有新活力，這麼做是為了回溫消費者的購物需求。
  
  他們告訴你 要善用十天鑑賞期，歡迎試用體驗，但是這個保證，是為了讓你沒有壓力的快速下單。
  
  他們告訴你 購物台已經幫觀眾跟廠商要到最好的價格，卻沒說這是購物台主導的價格遊戲。
  
  他們告訴你 購物專家必須要會說台語，但沒告訴你，講台語比較容易拉近與觀眾的距離，而且可以拉高銷售數字！
  
  他們告訴你 這是×××公司的廠代，但沒告訴你，如果業績不好，下一檔就會換別人上場。
  
  他們告訴你 購物台的產品有多賣，但沒告訴你，購物台的營業額一年不如一年。
  
  

自序

揭開電視購物台的神祕面紗

從來我都沒有想過自己會踏入行銷這個領域，因為我是那麼不喜歡別人跟我推銷東西，沒想到這一晃眼在電視購物圈也待了十年！

台灣的電視購物堪稱傳奇，因為在這麼一個地小人稠、走三步五步路就有商店的土地上，要大家看電視買東西，吸引力到底有多少？老實說，當初有一半人不看好這個市場，但一九九九年十二月二十一日，台灣第一家電視購物直播作業出現了，而這個龍頭品牌更在第五年締造了年營業額二百八十億的輝煌戰績！進而吸引後續幾個集團陸續投入電視購物產業。

台灣的電視購物之所以能夠蓬勃發展，「消費者買單」當然是最大的貢獻，不過我個人的觀察是，台灣電視購物經營的「有台灣味」更是一個巧妙之處。還記得早期我們在做LIVE直播銷售時，總是會觀摩韓國電視購物的成功案例，他們的銷售總是那麼的親切、和緩、舒服、不急促。

而在台灣，為了刺激消費，鼓動消費者衝動性購買，除了介紹商品，在整個銷售節目裡充滿了劇情、情緒以及節奏，甚至連語言都很本土。看電視購物對於現代人來說，不僅滿足了購買欲，更多了娛樂放鬆的效果。

正因為它的吸引人，總會有人問我：「你們怎麼那麼厲害，那麼會說？每樣東西感覺上都好神奇好厲害！」或者「那東西真的那麼好用？有效嗎？」親愛的各位，你有聽過賣東西的老闆說自己的衣服不好看，或者水果不甜，又或者商品品質不好的嗎？

我只能說，某些東西透過電視畫面的呈現，的確有加分的效果！尤其如果我們巧妙的放大其中對消費者有吸引力的訴求，感興趣（本來就想買）的人其實是很容易對號入座的。行銷說穿了就是一種心理戰，一點都不難！

不過，一樣是賣東西，電視裡滔滔不絕、唱作俱佳的購物專家，的確是比賣場裡的店員有吸引力多了，所以在電視購物初創時期，一度吸引了各行各業菁英投入這個產業，有的人是為了一圓明星夢，有的人是想跟自己的能力挑戰，當然更吸引人的是，它優於一般上班族的年薪及獎金！

不過這份工作看似光鮮亮麗，倒也不是每個人都捧得起這碗飯，戰死沙場、挫敗連連，業績總是沒有起色而黯然離開的也大有人在！所以，如今各位所看到的購物專家們的確都有一把刷子，能說、敢演、夠誇張、有戲劇張力讓他們場場都可以撐起好業績！

哎呀！台灣的電視購物就是因為戲好，購物專家們專業又演技精湛，常常弄得消費者都不知道如何選購商品，天天看的一定每個禮拜買，每個禮拜必定收看的，至少也一個月一定消費一次，搞的現在很多老公都禁止老婆看電視購物！

聰明的你到底該如何選購電視購物的商品？看起來光彩奪目的鑽石買回家會跟電視上看的一樣嗎？九百九十元真的可以買到一百片面膜？模特兒穿的內衣我穿起來雙峰會一樣堅挺爆乳嗎？倒數結束之後，就真的買不到了嗎？

這本書，請你繼續看下去。

他們告訴你，只要花五千元不到，就可以享受十萬元名牌真皮包的品質，但是卻沒告訴你，創造一個名牌包包的「形象」，利潤可不輸一線品牌。

台灣的購物台經過十年的成長後，不僅在乎價錢，對於商品的品項及品質更甚追求，精緻類的極品越來越多。

可以觀察到的是，這一、兩年「真皮包」這塊市場被愈做愈大，尤其標榜真皮的牛皮或者羊皮包五千元有找，而高檔的鱷魚包以及鴕鳥包也只要四、五萬元，讓許多女性觀眾趨之若鶩。這些包包乍看之下有精品名牌包的風格，摸起來不差，揹起來也有型，如果再戴上一副太陽眼鏡，簡直就是星味十足。

喜歡看購物台的朋友一定發現，這些真皮包在銷售時，購物專家通常會用報導名牌包包的雜誌來比對，在畫面上告訴你，這些名人花了十幾萬、甚至二十幾萬買某某包，你只要花個幾萬元就可以獲得類似的真皮包；又或者，你可以買比較休閒的款式，只要五千元以下，就可以擁有像孫芸芸逛街時拿的包、潔西卡艾芭帶小孩時揹的包，而且還是貨真價實的「真．皮．包」！你怎麼不心動，把這個飄洋過海的時尚精品帶回家？再加上可買大送小，買大包外再送你一個長夾…。不買，真的太對不起自己了，那麼，就所有的顏色都各訂一組帶回家吧！

這些真皮包標榜物超所值，成為這一、兩年能見度頗高的商品之一，購物台也打鐵趁熱，一直重播這些真皮包的帶子。不過，大家是否跟我有同樣的問題：「真皮」包……真的可以這麼便宜嗎？

話說半年前我跟著台灣的朋友到廣州工廠去看所謂真皮包的生產。原來，這些包包多是由台灣的業者和大陸製造廠配合的產物。他們在國外註冊，工廠就在中國內地，然後透過品牌故事，通常會說是創立於十幾年前（把自己品牌的歷史講太老，怕消費者不相信），塑造成來自韓國、義大利、法國等有國外的血統。

在偌大的工廠裡，我看到了琳瑯滿目的真皮包包，也嗅到了皮革的味道，而這些包包的外型多是「參考」國外名牌款設計重點，乍看之下還長得有點像是名牌包的表妹——有點像但又不是太像。憑著身為女性和消費經驗的直覺，現場我也挑了五款包包，打包起來計畫拿回台灣，跟姐妹們分享。

回程時，我指著某一個包包問廠商，這個真皮包如你所說賣三千九百九十元台幣，然後依規定給購物台抽一半，這樣的生意有賺頭嗎？只見這位廠商大叔含蓄地笑說，「這個嘛，還可以啦！」在我逼問之下，他才說出，原來一個真皮包的成本大約只要兩百元人民幣上下。

所以這樣算起來，廠商還是有至少兩成的利潤！天哪，現在哪個行業可以削翻成這樣，百分之二十！

那麼，真皮包到底值多少錢？其實，真皮分很多類別，除了牛皮、小羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮不同材質的外，再細看各種皮質等級落差也很大，而這些等級就決定了成本一大部分。

所謂一分錢一分貨，若是標榜「五千元有找、三千元有找」的真皮包包，跟頂級進口牛皮的包包相比，光是光澤就無法相提並論，如果廠商所採購的原皮等級較低，觸感就比較粗糙、比較沒有光澤；其次，有的包包並非採用全真皮去製作，可能會在一些細節採用ＰＵ皮來搭配，但仍宣稱「真皮包」。

除了皮質之外，包包的縫線車工也是製作成本很重要的一環。頂級的包包絕對都是一針一線做到對線的車縫，品管嚴格，自然創造出質感！反觀某些價格成本並不高的真皮包，多半是便宜的人工所大量生產的成品，欠缺品管，所以品質容易參差不齊，所以千萬別肖想它「完美無瑕、用個十年還不會壞」，畢竟它只有幾千元的價格，買流行、買時尚、買實用，主要是要符合大眾化的需求。

附帶一提，現在有很多流行產品訴求「快速時尚」，其實是有些道理的。各位想想看，像我這樣的職業婦女，許多時間要開產品會議、ON購物台節目、到工廠看貨、買菜、接小孩、到國外出差……，就算偶爾吃個下午茶，我一定是在跟廠商討論新的提案或是匯集商品情報。

如果每天手上拎的是款名牌包，耗損一定很大，那包包一定很快被我使用得沒質感、沒行情，甚至被刮傷破壞。所以，像我這樣的上班族，其實就非常適合這種名牌風的真皮包，讓我捨得磨損、又可以定期汰換，陪我過著平民百姓的戰鬥人生！

所以，名牌風的真皮包市場會被做大，其實也是市場需要、符合消費者期待的一種產品囉！